Как повысить выручку без повышения цен в B2B? Способ 1 - «Каскад цен»

Возьмем для примера компанию торгующую оборудованием. Она тоже хочет повысить выручку без повышения цен.

Для этого она собрала информацию о всех своих сделках и построила график.

По нему она выяснила, что теряет до 25% от выручки! И все из-за НЕ явных скидок, которые уменьшали договорную стоимость. 

Что за явные и НЕявные скидки?

НЕявные скидки, это скидки, которые появляются в ходу ведения сделки, обслуживания, или из-за внутренних правил компаний.

Например:

• скидка за скорость оплаты: вычет из договорной цены, если оплата совершается за 10-30 дней;
• выплаты дилеру / дистрибьютору / ритейлеры за продажу конечному пользователю со скидкой;
• скидка за онлайн заказ;
• затраты на совместную рекламу с дилерами / дистрибьюторами / ритейлерами;
• затраты на перевозку;
• затраты на доп. материалы для дилеров / дистрибьюторов  / ритейлеров. К примеру:  листовки, пробники, плакаты, стенды и др;
• затраты на специальную упаковку для конкретного клиента;
• затраты на обучение персонала дилеров / дистрибьюторов / ритейлеров;
• и другие неявные скидки.

Явные скидки, это скидки, о которых компания знает: специальная скидка для дилера /  дистрибьютора, скидка за объем,  конкурентная скидка и т.д.;

В ходе сделки цены могут менятся от начальной до реальной:

• Начальная. Цена, которую компании везде показывает;
• Договорная. Цена, за которую думали, что продали с учетом явных скидок;
• Реальная. Цена, за которую на самом деле продали, с учетом НЕявных скидок.

Компания из примера не осознавала, что теряет часть денег, пока не провела анализ данных. 

Большинство ваших конкурентов тоже не осознают. Поэтому если вы проведете анализ, то возможно обнаружите доп. выручку и опередите их.

Что надо сделать для повышения  выручки через каскад цен?

1. Составить список вещей, которые вы делаете для своих дилеров / дистрибьюторов / ритейлеров. За основу «куда копать» можете взять примеры неявных скидок, которые мы написали выше;
2. Собрать информацию о всех продажах за выбранный период;
3. Собрать информацию о неявных скидках;
4. Соединить информацию в одну большую  таблицу и сделать по ней каскадный график цен. Общий или по каждой продаже;
5. Проанализировать график и найти источники потери денег.

Чтобы упростить процесс, можете собрать данные не за года, а за 1-6 месяца, либо заказать разработку программы или макроса для Excel, которая самостоятельно соединит все данные и построит каскад цен.

Данные для анализа ищете в учетных системах, таблицах, документах, возможно в каких-то бумагах, где введите информацию. Можно даже придумать опрос и провести его среди сотрудников. 

Допустим вы уже построили график. Как по нему найти потерю денег? А вот так:

• ищите места, где сильнее всего уменьшается начальная цена;
• ищите места с непонятной или странной причиной снижения цены;
• ищите места где значимость причины не равнозначная проценту снижения цены;
• ищите клиентов у которых процент скидки значительно больше, чем у других.